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Da IT-Unternehmen die Geschäftsmöglichkeiten der Cloud und den Übergang zu Cloud-Ready-Service-Providern nutzen, stellt sich als eine der ersten Fragen die Frage, wie ein Vorschlag erstellt werden soll, der die Orientierungsänderung widerspiegelt, von traditionellen projektbasierten zu Managed Services.

Für die Antwort wenden Sie sich an Chaitra Vedullapalli, Cloud-Architekt und CMO von Meylah, einer Strategie- und Beratungspraxis für Cloud- und Software-as-a-Service-Strategien.

Sie listete die folgenden Schritte auf:

1. Informieren Sie den Kunden über das, was zu erwarten ist

"Bevor ein Angebot eingereicht wird, sollte sich der IT-Anbieter mit dem potenziellen Kunden treffen, um ihn darüber zu informieren, wie das Cloud-Erlebnis aussehen wird", sagte Vedullapalli. "Dieses Meeting soll den Kunden dazu bringen, sich darauf einzustellen, wie der Wechsel in die Cloud sein Geschäft beeinflussen kann."

Die Anzahl der Details und die Anzahl der Themen, die behandelt werden müssen, erfordert möglicherweise eine Reihe von Besprechungen.

"Zwei bis vier ist typisch", sagte sie. "Dies ist ein überaus wichtiger erster Schritt und darf nicht übersehen werden."

Während des Meetings sollte der IT-Anbieter das Know-how seiner Mitarbeiter, die Betriebserfahrungen des Unternehmens und die laufenden Kosten für die Wartung nach der Umsetzung des Plans sowie alle neuen Rollen, die es schaffen wird, darlegen.

Der Anbieter sollte auch das Preismodell erläutern, das die Kosten für den Proof of Concept (POC) und die Abonnementkosten für Managed Services beinhaltet.

"Verlassen Sie die Besprechung, indem Sie die Herausforderungen und Chancen des Kunden validieren, und vereinbaren Sie dann die Zusendung des Vorschlags", sagte sie.

2. Entwurf des Vorschlags für eine vollständige Lösung

Vedullapalli sagte, dass der IT-Anbieter einen Vorschlag unterbreiten sollte, der eine Komplettlösung umsetzt - "Was der Kunde jetzt und in Zukunft braucht."

(Klicken Sie hier, um eine Vorlage für eine bearbeitbare Cloud-Lösung in MS Word-Formular herunterzuladen.)

Es sollte die folgenden Datenpunkte behandeln:

Zusammenfassung. Beschreiben Sie die Möglichkeiten, die Cloud-Lösung und die Auswirkungen auf das Unternehmen.

"In diesem Abschnitt können Sie die Kundenchancen und -lösungen zusammenfassen, die Sie zum Erreichen des Geschäftsergebnisses zusammenfügen werden", sagte sie.

Definieren Sie die Problemstellung und die Vorteile. Die aktuelle Landschaft und die Herausforderungen, mit denen Kunden heute konfrontiert sind, artikulieren. Dieser Abschnitt hilft Anbietern, die Herausforderungen nach Dringlichkeit, strategischer Priorität, Kundenzufriedenheit und betrieblicher Effizienz zu ordnen.

Beschreiben Sie außerdem die Vorteile für den Client, die sich aus der Implementierung einer Cloud-Lösung ergeben.

"Die Vorteile müssen quantifiziert und ergriffen werden", sagte Vedullapalli. "Verwenden Sie Metriken und Daten, um den Wert zu demonstrieren, den Sie durch die Aktivierung einer Cloud-Lösung bieten."

Vorgeschlagene Cloud-Lösung. Überprüfen Sie in diesem Abschnitt die angebotene Cloud-Lösung.

Rollen und Verantwortlichkeiten. Nennen Sie die Rollen und Personen, die an dem Projekt arbeiten werden.

"Hier können Sie sich die Freiheit geben, ein wenig zu prahlen", sagte sie. „Erwähnen Sie relevante Schulungen, branchenspezifische Schulungen, Zertifizierungen, jahrelange Erfahrung oder erfolgreiche Projekte, die sich auf Ihr Angebot beziehen. Wenn Sie im Vorfeld Rollen und Verantwortlichkeiten definieren, können Sie die Ausrichtung und das Engagement Ihres Kunden sicherstellen. “

Preisschätzung. Geben Sie die Kosten, die Zahlung und den Zeitplan für die Lieferung an.

Fallstudien und Referenzmaterialien. Fügen Sie zwei oder drei Fallstudien als Beispiele und andere Referenzmaterialien hinzu, die dazu beitragen könnten, die potenziellen Kunden davon zu überzeugen, die Cloud-Lösung zu erwerben.

Senden Sie nach Abschluss den Vorschlag und vereinbaren Sie ein 30-minütiges Meeting mit dem Kunden, um ihn zu prüfen, Feedback zu erhalten und die erforderlichen Anpassungen vorzunehmen. Senden Sie anschließend die überarbeitete Version zur Genehmigung und zur Umsetzung des Proof of Concept.

"Der IT-Anbieter sollte den Vorschlag schlüsselfertig machen, damit der potenzielle Kunde die Dinge klar erkennen und verstehen kann", sagte Vedullapalli.

Sie erklärte, dass der Anbieter dem Kunden auch einen klaren ROI und Auswirkungen auf das Geschäft zeigen sollte - was sich durch die Implementierung der Lösung ändern wird.

"Dazu gehören Faktoren wie Produktivität, Kosteneinsparungen oder neue Geschäftskontakte", sagte sie. "Sagen Sie nicht" Wir verbessern Ihren Geschäftsprozess ", sondern" Wir helfen Ihnen, die Kosteneinsparungen von 30 Prozent durch die Implementierung der Cloud-Lösung zu reduzieren. "

Der POC wird diesen Datenpunkt beweisen. Wenn Sie sich für den Mainstream entscheiden, ist dieser relativ zu Ihrem Vorschlag konsistent. “

Vedullapalli fügte hinzu, dass die Anbieter bei der Ausarbeitung der Vereinbarung das Ziel und das Programm aufschreiben sollten. Geben Sie die Verantwortlichkeiten des Kunden sowie die Rolle und Verantwortlichkeiten des IT-Anbieters an - was jede Partei zu tun hat und nicht, je nach Fall.

Dazu gehören auch die Finanzkonditionen, Zeitpläne sowie die Vereinbarungen von Treu und Glauben und Geheimhaltung. Wenn ein POC beteiligt ist, sollten Sie einen Anreiz hinzufügen, z. B. einen Rabatt, ein Sonderangebot oder eine andere Verbesserung, um den Kunden zur Unterzeichnung zu bewegen.

"Anbieter sollten den Vertrag auch als" Cloud-Partnerschaftsvereinbarung "und nicht als" Projektvereinbarung "bezeichnen, da sie die Art des Vertrags genauer widerspiegelt", fügte sie hinzu.

3. Definieren Sie den Proof of Concept

Die Proof-of-Concept-Phase folgt, und die Anbieter sollten sich auf Metriken stützen - die Dinge, die der Kunde erreichen möchte.

"Der POC ist eine Testfahrt, um zu sehen, ob die vorgeschlagene Lösung das Problem des Kunden lösen kann", sagte Vedullapalli. "Umfang und Zeit sind begrenzt - 90 Tage sind typisch."

Sie sagte, dass der IT-Anbieter während der POC-Phase eine Reihe von Schulungssitzungen durchführen muss, die den Kunden und seine Mitarbeiter in Themen wie dem Zugriff auf die Cloud, dem Leben in der Cloud und dem, was das Unternehmen in Bezug auf die Cloud erwarten sollte, schult Erfahrung.

4. Gehen Sie zum Mainstream

Wenn der POC erfolgreich ist, sollte der Kunde bereit sein, die Lösung in den Mainstream zu bringen und sie über die gesamte Organisation zu öffnen.

Zusätzliche Hinweise

Vedullapalli hat folgende Tipps gegeben:

Kenne deinen Kunden. Um ein erfolgreiches Angebot zu erstellen, ist es wichtig, dass die Anbieter ein gründliches Verständnis des Kunden, insbesondere des Entscheidungsträgers, haben.

"Wissen Sie, wer der Entscheidungsträger ist - die Person, die sich für die Transformation einsetzen oder vorantreiben kann", sagte sie. „Sie möchten jemanden, der eingecheckt ist, der richtige Anführer. Es braucht die Führung des Kunden, damit dies funktioniert. “

Bieten Sie eine schlüsselfertige Lösung an. Stellen Sie sicher, dass die Lösung schlüsselfertig und sehr klar ist - nicht etwas „Ausweichen“, um ihren Begriff zu verwenden.

"Geben Sie Start- und Enddatum ein und präsentieren Sie nur das Produkt oder die Lösung, die ideal für den Kunden geeignet ist", sagte sie.

Klären Sie, was der POC beinhaltet. Erläutern Sie im Vorschlag genau, was der POC beinhaltet.

"Sag nicht, dass es alles abdeckt", sagte sie. "Sei präzise. Wenn es nur um E-Mail geht, dann sagen Sie das. Halten Sie den Konzeptnachweis sehr gezielt. “

Frau im Büro


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