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Sie und Ihre Verkäufer können viele Gründe haben, aus denen Ihr Interessent Ihre Produkte recht einfach kaufen sollte - darüber sprechen Sie den ganzen Tag und erzählen in Ihrem Marketing darüber. Was Sie jedoch auch gut können, ist, die Gründe der Kunden zu ermitteln, die NICHT gekauft werden, und diese zu adressieren.

Es gibt häufig Gründe, warum sie nicht kaufen würden, und diese sollten in Ihrem Marketing- und Verkaufsmaterial, bei der Finanzierung, in der Forschung und Entwicklung durch Änderung Ihres Angebots und bei Verkaufstrainings berücksichtigt werden.

Es gibt tausend "benutzerdefinierte" Gründe, auch nicht zu kaufen; es scheint, dass jeder einzelne Kunde einen neuen hat.

Diese können nur von einem erfahrenen Verkäufer aufgedeckt und angesprochen werden, der nach ihnen sucht und ihnen zuhört und die richtigen Fragen stellt, um sie herauszubringen, sodass sie geschickt angesprochen werden können. Konservenpräsentationen können sie vermissen.

Wie gut sind Ihre Verkäufer darin, „Gründe für das Nicht-Kaufen“ aufzudecken und mit ihnen umzugehen? Meine Vermutung ist, wenn Sie nicht sehr gut waren, wissen Sie es nicht, weil Sie nicht bei Verkaufsgesprächen dabei sind - und das ist ein Problem.


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