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Es gibt einen neuen Trend beim Einkauf, und dieser Trend ist zu mieten, auch bekannt als Abonnement. Warum in einer großen Stadt ein Auto kaufen, wenn Sie es für ein paar Stunden mieten können? Warum einen Blu-ray-Film kaufen, wenn Sie ihn stattdessen ausleihen können? Stellen Sie sich als Denis Pombriant von Beagle Research und Autor von "The Subscription Economy: Wie Abonnements das Geschäft verbessern" vor. Gemeinsam mit Brent Leary erfahren Sie mehr über dieses Konzept und darüber, wie es Ihrem Unternehmen nützen kann.

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: Können Sie uns etwas über sich und Ihren Hintergrund erzählen?

Denis Pombriant: Ich bin seit etwa einem Dutzend Jahren Branchenanalyst. Ich habe bei der Aberdeen Group in Boston angefangen und war dort vier Jahre lang. In dieser Zeit hatte ich so gut wie jede Position in CRM, einschließlich des Geschäftsführers der Praxis.

Ende 2003 verließ ich Aberdeen und startete Beagle Research.

: Als Autor von "Die Abonnementwirtschaft: Wie Abonnements das Geschäft verbessern", wie definieren Sie "Die Abonnementwirtschaft"?

Denis Pombriant: Anstatt etwas wie ein Auto oder sogar Kleidung zu kaufen, ist es viel einfacher geworden, es zu mieten.

Wenn Sie zum Beispiel in einer Stadt wohnen und gelegentlich Zugang zu einem Auto benötigen, möchten Sie wahrscheinlich nicht den hohen Steuersatz zahlen oder einen Platz zum Parken der Sache finden, sodass Sie einen Dienst wie Zip nutzen können Auto. Ich denke, ein Abonnement kostet $ 50 pro Jahr für die Mitgliedschaft. Wenn Sie ein Auto benötigen, können Sie auf ein in der Stadt vorpositioniertes Fahrzeug zugreifen, es einige Stunden lang fahren, es zurückbringen und für ein paar Stunden Nutzung bezahlen.

: Wie hat die Abrechnungsverwaltungsplattform Zuora The Subscription Economy weiterentwickelt?

Denis Pombriant: Die Abrechnung, Abrechnung und das Einholen von Abonnements ist eine große Sache. Es ist eine ganz andere Art von Geschäftsprozess als das Generieren von Rechnungen für Produkte, aus dem einfachen Grund, dass Abonnementkunden zum Lieferanten gehen können und sagen:

"Weißt du, ich habe im letzten Monat sechs davon gekauft, aber in diesem Monat möchte ich 12 kaufen."

Plötzlich haben sich die Konfigurationen dessen, was der Kunde kauft, geändert. Das muss sich in einer genauen Rechnung widerspiegeln. Denn wenn die Rechnung ungenau ist, wird der Kunde sie nicht bezahlen oder das Unternehmen wird Geld verlieren. Konventionelle Buchhaltungssysteme sind nicht wirklich gut, um einem Unternehmen zu ermöglichen, dies auf einer Skala von Hunderten oder Tausenden von Kunden gleichzeitig zu tun.

Zuora hat diesen idealen Ort gefunden, um Unternehmen mit sehr dynamischen Anforderungen an die Abrechnung zu unterstützen.

: Wenn ich an "The Subscription Economy" denke, denke ich, dass das Aushängeschild Amazon ist.

Denis Pombriant: In gewisser Hinsicht sind sie es. Sie gehen zu Amazon, wenn Sie zum Beispiel ein Buch kaufen möchten. Früher konnte ich mich daran erinnern, dass ich Mitglied in so etwas wie dem Book of the Month Club (BMC) war.

Der Unterschied zwischen BMC und Amazon ist, wenn ich nicht die Auswahl wollte, die BMC mir geschickt hat, müsste ich mich umdrehen und sie zurückschicken. Mit Amazon gehe ich nur dann zu Amazon, wenn ich etwas will. Ich finde, was ich will und lade es gerade auf meinen Kindle herunter.

Mit Amazon Prime scheint es, als ob eine Mitgliedschaft es ihnen ermöglicht, ständig mit einem Kunden in Verbindung zu bleiben.

Denis Pombriant: Ich kenne die Statistiken nicht, aber ich würde sagen, dass Sie wahrscheinlich recht haben. Im Idealfall geht das alles zur Kundenbindung. Amazon ist der erste Ort, an den Sie denken, wenn Sie ein Buch und andere Dinge kaufen möchten.

Egal, ob Sie mit jemandem wie Amazon mehr Geld ausgeben oder nicht, weil Sie Mitglied sind, oder einfach nur den gleichen Betrag ausgeben: Amazon - indem er Sie zu Mitgliedern macht - nimmt ein wenig von der Variabilität der Beziehung mit sich.

: Was bedeutet "Wachstum, Fluss und Wissen" in Bezug auf die Abonnementwirtschaft. Beginnen Sie mit "Grow".

Denis Pombriant: Wenn Sie über den Lebenszyklus eines Kunden in einer typischen Situation nachdenken, könnten Sie sich mit einem Unternehmen engagieren, um etwas zu kaufen. Sobald Sie es gekauft und bezahlt haben, sind Sie wieder auf eigene Faust. Vielleicht erinnern sie sich, wer du bist, vielleicht schicken sie dir eine Weihnachtskarte.

Mit The Subscription Economy ist es jedoch sehr wichtig, dass der Anbieter Sie in der Falte hält und Sie glücklich macht. Weil Sie jederzeit gehen können. Wenn Sie glücklich sind, bleiben Sie im Idealfall nicht nur beim ursprünglichen Kauf. Sie fügen weitere Produkte hinzu oder erweitern die Verwendung der von Ihnen gekauften Produkte. Das ist der "Grow" Teil.

: Sprechen wir über „Flow“, oder?

Denis Pombriant: Wenn der Kunde sagt: "Ich möchte meine Konfiguration ändern", springt das Unternehmen zurück, durch das Buchhaltungssystem und das Abrechnungssystem zur Produktkonfiguration. Es kann auch zu Produktdesignern zurückkehren. Es kann zu Marketing-Leuten zurückkehren, um die Kundenbedürfnisse zu verstehen.

Alles, was im Einklang ist, um dem richtigen Kunden das richtige Produkt zum richtigen Zeitpunkt usw. zum richtigen Preis zu liefern, ist "Flow".

: Wir sind von "Grow" zu "Flow" gegangen. Wie wäre es mit "Know?"

Denis Pombriant: Um den besten Preis zu erhalten, können Sie einen Vertrag mit einer Laufzeit von einem oder zwei Jahren abschließen. Je nach Art der Beziehung können Sie ein Jahr oder zwei Jahre im Voraus bezahlen.

Die Abonnementfirma kann Abonnementsgebühren von 12 Monaten in Anspruch nehmen, tatsächlich erkennt sie jedoch nur bei jedem neuen Monat einen 1/12 davon. In Bezug auf die Abonnementsbedingungen wird der 1/12, den sie erkennen, als wiederkehrende Einnahmen bezeichnet . Sie können Ihre Kundendatenbank in ihren Vereinbarungen mit Ihnen einsehen und sowohl Ihren monatlichen wiederkehrenden Umsatz als auch Ihren jährlichen wiederkehrenden Umsatz berechnen.

Der andere 11/12, den Sie nicht kennen, wird als latenter Umsatz bezeichnet . Umsatzabgrenzungen gibt es in verschiedenen Ausführungen. Es gibt die abgegrenzten Einnahmen, die Sie gesammelt haben, und Sie wissen sehr logisch, dass die nicht vereinnahmten oder nicht abgerechneten Einnahmen vorhanden sind.

Wenn Sie ein Abonnementunternehmen mit Abonnementabrechnung sind, können Sie in Ihr System gehen und sehen, wie viel Geld in meiner Zukunft bereits verpfändet ist. Wie viel Geld wird in der Zukunft zugesagt, aber nicht gesammelt? Wie viele meiner Kunden sind unterwegs? Wie viele Verlängerungen sind in diesem Monat, im nächsten Monat und im nächsten Monat verfügbar?

Mit dieser Art von Informationen können Sie sehr viel über die Gesundheit Ihres Unternehmens und seine Funktionsweise wissen. Das ist der "Know" Teil.

: Wo können die Leute Ihr eBook lesen? "Die Abonnementwirtschaft: Wie Abonnements das Geschäft verbessern?"

Denis Pombriant: Ihr Lieblingsbuchverkäufer Amazon hat es.

Dieses Interview über die Verwendung von Abonnements in Unternehmen und in der Abonnementwirtschaft ist Teil der One-on-One- Interviewreihe mit einigen der zum Nachdenken anregenden Unternehmern, Autoren und Experten der heutigen Wirtschaft. Dieses Interview wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Um das gesamte Interview zu hören, klicken Sie oben auf den Player.


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