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In den Jahren, die ich in der Unternehmenswelt verbracht habe, hatte ich das Glück, verschiedene Verhandlungsseminare und -kurse zu besuchen.

Jeder hatte seine eigene Nomenklatur und Struktur. Einige Verhandlungskurse waren besser für die Verhandlung riesiger Akquisitionen und Veräußerungen in Höhe von mehreren Millionen Dollar. Andere konzentrierten sich auf die Verhandlungen zwischen Lieferanten und Kunden.

Ich habe dieses Wissen in die Tat umgesetzt und in meiner Karriere habe ich viele hundert, wenn nicht tausende Verträge und Deals ausgehandelt. Einige Deals waren recht groß - mit vielen Millionen Dollar.

Aber ich bin schon seit einem Jahrzehnt in der Welt der Kleinunternehmen tätig. Und ich habe bemerkt, dass sich die Verhandlungen zwischen Eigentümern und Managern von Kleinunternehmern etwas von denen in großen Konzernen unterscheiden.

Small Business-Verhandlungen:

  • Oft geht es schnell. Sie können nahtlose Erweiterungen des typischen Verkaufsszenarios sein. Sie können sich vom Verkaufsgespräch schnell zu einer Verhandlung über die Vertragsbedingungen entwickeln.
  • Sind informell. Die heutigen Verhandlungen können per Telefon und E-Mail geführt werden. Es finden auch große Sitzsitzungen mit Tausenden von Kilometern statt, sind jedoch weniger häufig als in größeren Unternehmen.

Ich habe eine für mich realistische Checkliste für das Aushandeln eines Geschäfts gefunden. Hier ist eine 9-Punkte-Checkliste, die ich speziell für kleine Geschäftssituationen entwickelt habe.

1. Reifenkicker ausnutzen

Wir haben sie alle schon einmal getroffen - die Reifenkicker. Dies sind Leute, die Preise vergleichen oder „sehen, was da draußen ist“. Sie werden Sie um Informationen bitten, haben aber nicht die Absicht, von Ihnen zu kaufen.

Verschwenden Sie nicht Ihre Zeit damit, mit jemandem zu verhandeln, der nicht ernsthaft ist.

Um die Kicker von seriösen Parteien zu trennen, fragen Sie, wann sie den Kauf planen, welche speziellen Bedürfnisse sie haben und welche anderen Fragen sie haben. Versuchen Sie, sie dazu zu bringen, etwas zu erledigen, das ein wenig Mühe erfordert, beispielsweise ein persönliches Treffen, das Ausfüllen eines kurzen Fragebogens oder das Bestätigen Ihrer Notizen aus einer ersten Telefondiskussion. Reifenkicker schmelzen in der Regel dahin, wenn sie dazu aufgefordert werden, sich gezielt zu engagieren.

2. Kennen Sie Ihr "Must Haves"

Was sind die ein oder zwei Dinge, die Sie veranlassen würden, wegzugehen, wenn Sie sie nicht in einem Geschäftsabschluss erhalten? Sie wären überrascht (oder auch nicht) darüber, wie viele Menschen nicht darüber nachdenken, worauf es in einem Geschäft ankommt. Sie gehen in eine Verhandlung mit nur einer vagen Vorstellung davon, was sie wollen.

Sicher sein. Aber seien Sie realistisch - Sie können nicht alles haben.

Kommunizieren Sie Ihre Must-Haves intern. Wenn eine andere Person in Ihrem Team oder ein Rechtsanwalt auf Ihrer Seite an den Verhandlungen beteiligt ist, muss sich diese auf derselben Seite befinden.

Seien Sie bereit, willens und in der Lage zu gehen, wenn Sie nicht Ihr Muss haben. Wenn Sie es sich nicht leisten können, wegzugehen, dann war es kein Muss. Wisse das auch.

3. Forschen Sie weiter

Sammeln Sie so viele Hintergrundinformationen wie möglich, bevor Sie an einer wichtigen Verhandlung teilnehmen. Beachten Sie die vorherrschenden Marktbedingungen. Informieren Sie sich über das aktuelle Preisniveau in Ihrer Branche. Gibt es einen Mangel an natürlichen Ressourcen oder hohe Auflagen für die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften, die die Preise in die Höhe getrieben haben könnten?

Was ist der Ruf der anderen Partei? Gibt es bestimmte Punkte, die in Online-Reviews zur Sprache kommen, gegen die Sie verhandeln sollten, um sich zu schützen?

Vergessen Sie nicht die Person, mit der Sie verhandeln, wenn Sie vorher wissen, wer es ist. Überprüfen Sie das Profil der Person auf LinkedIn bezüglich ihres Hintergrunds und ihrer Interessen. Verwenden Sie diese Informationen, um eine Beziehung aufzubauen.

Das Internet macht Recherchen weitaus einfacher als früher. Wissen ist Macht. Wissen schützt vor Bluffing. Mit Wissen ausgestattet, können Käufer besser einschätzen, was für Preiskonditionen oder Geschäftskonditionen realistisch ist. Und Anbieter werden besser in der Lage sein, ihre eigenen Preise oder Konditionen zu verteidigen.

4. Stellen Sie einen positiven Ton fest

Ein weit verbreitetes Missverständnis beim Verhandeln ist, dass die andere Seite niedergeschlagen werden muss.

In den meisten kleinen Unternehmen ist das eindeutig falsch. Ihr Ruf und Ihre Fähigkeit, mit einem Kunden, Lieferanten oder einer anderen Partei zusammenzuarbeiten, hängt in der Regel davon ab, dass nach Abschluss der Verhandlungen eine anständige Arbeitsbeziehung besteht.

Die Verhandlungssitzung ist der Beginn einer Geschäftsbeziehung. Es sollte nicht der vorzeitige Untergang dieser Beziehung sein, da Sie sich nach erbitterten Verhandlungen nicht leiden können.

Eine erfolgreiche Verhandlung hängt von der Entwicklung des Verhältnisses ab. Sie haben den oft wiederholten Satz gehört: „Menschen machen Geschäfte mit Leuten, die sie kennen und mögen“. Es ist eher wahr als nicht.

Natürlich wollen Sie ein gutes Geschäft machen. Aber tun Sie dies, indem Sie Gemeinsamkeiten und Übereinstimmungen finden.

Hier spielen soziale Kompetenzen eine entscheidende Rolle:

  • Lächeln und Blickkontakt bei persönlichen Treffen.
  • Nehmen Sie an Small Talk teil.
  • Sprechen Sie über sich selbst, einschließlich Ihrer Familie und Interessen.
  • Sprechen Sie über Ihr Unternehmen, wie es angefangen hat, und über Ihre Werte. Geben Sie keine sensiblen Informationen weiter - gerade genug, um Einblick in die Art Ihrer Firma zu geben. Dies mag irrelevant erscheinen, aber es ist wichtig, der anderen Seite ein Gefühl der Zuversicht zu geben.
  • Ziehen Sie die andere Seite heraus und fordern Sie sie auf, über sich und ihr Geschäft zu sprechen.
  • Hör genau zu. Je näher Sie zuhören, desto wahrscheinlicher werden Sie das Wichtigste auf der anderen Seite hören.

5. Identifizieren Sie Entscheidungsträger gegenüber Empfängern

Verfügt die Person, mit der Sie sprechen, über ausreichende Befugnis, um zu verhandeln und eine Entscheidung zu treffen? Wird eine Genehmigung von einer höheren Person benötigt?

Es ist wichtig, die Rolle der Person zu kennen, mit der Sie es zu tun haben. Sei diplomatisch. Untersuchen Sie vorsichtig den Verhandlungs- und Beschaffungs- / Entscheidungsprozess der anderen Seite. Aber beleidigen Sie die Person nicht, indem Sie andeuten, dass Sie die Entscheidungsbefugnis haben sollten, oder ich spreche nicht mit Ihnen. Sie können sich sofort jemanden zum Feind machen, der die Entscheidung für oder beeinflussen könnte gegen Sie - auch wenn er oder sie nicht das letzte Wort hat.

Viele Unternehmen, insbesondere große Konzerne, beziehen mehrere Personen in die Auswahl von Anbietern oder große Geschäfte ein, beispielsweise die Übernahme eines Unternehmens. Ein Senior Vice President muss möglicherweise den Vertrag unterschreiben. Aber der Senior VP wird die Beinarbeit nicht machen.

Die Person, mit der Sie gerade sprechen, hätte sich wahrscheinlich nicht mit Ihnen getroffen, es sei denn, sie war in sinnvoller Weise am Entscheidungsprozess beteiligt. Respektiere das.

Sehen Sie ihn oder sie als potenziellen Champion an, keine Zeitverschwendung.

Wenn es den Anschein hat, dass eine Entscheidung von jemandem, der höher ist, genehmigt werden muss, erfahren Sie, wer das ist. Weisen Sie darauf hin, dass Sie alles in Ihrer Macht Stehende tun werden, um der Person auf der anderen Seite des Tisches das Material zu geben, das für die Genehmigung erforderlich ist.

Auf diese Weise erkennen Sie, dass die Person, mit der Sie sprechen, eine wichtige Rolle spielt. Sie wissen jedoch, dass er oder sie den vorgeschlagenen Deal rechtfertigen und die Zustimmung oder Zustimmung anderer einholen muss. Unter diesen Umständen wäre es kontraproduktiv, vor Ort auf eine Entscheidung zu drängen.

6. Notieren Sie die Bedürfnisse jeder Seite

Ziel ist es, genau zu verstehen, was jede Seite haben muss, um zu einer Vereinbarung zu gelangen.

Geben Sie Ihre Eröffnungsposition an. Dies ist kein Ultimatum. Stellen Sie sich dies als Ihre Eröffnungsrede vor, was Sie als Teil des Deals möchten. Es signalisiert auch, was Sie zu bieten haben.

Sprechen Sie allgemein. „Wir sind stolz auf unsere große Auswahl an Produkten - eines der größten in unserer Branche - und bieten rund um die Uhr einen personalisierten Service. Wir würden die Gelegenheit lieben, Ihr Lieferant zu werden. Wir würden uns sehr freuen, wenn wir Ihr langfristiger Lieferant werden könnten und bereit sind, attraktive Konditionen anzubieten, wenn Sie sich für ein mehrjähriges Engagement engagieren. “

An diesem Punkt haben Sie weder den Preis noch die Dauer einer Verpflichtung angegeben. Sie haben nicht vorgeschlagen, nur eine langfristige Vereinbarung zu akzeptieren. Sie haben lediglich eine allgemeine positive Aussage darüber gemacht, was Sie möchten. Sie haben auch deutlich gemacht, dass dies eine Verhandlung sein wird - eine Konzession von Ihnen erfordert eine Konzession von ihnen.

Bitten Sie die andere Seite, ihre Eröffnungsposition anzugeben - was sie wollen. Ist der Preis gesperrt? Ist es ein High-Touch-Service? Finanziert es?

Gehen Sie nicht automatisch davon aus, dass Sie wissen, was die andere Seite für wesentlich hält, um einen Deal zu erzielen. Sie können verbergen, was ihnen am wichtigsten ist. Sie denken vielleicht, dass der niedrigste Preis wesentlich ist. Wenn Sie jedoch aufmerksam zuhören, spricht die andere Seite möglicherweise mehr über Zuverlässigkeit, einen High-Touch-Service oder eine Lösung aus einer Hand.

Prüfen Sie ihre Eröffnungsaussage, um Details herauszuarbeiten. Versuchen Sie, sie dazu zu bringen, ihre "Wunschliste" zu priorisieren, wenn sie lang ist.

Bringen Sie die andere Seite ins Gespräch, indem Sie offene Fragen wie diese stellen:

Sie haben erwähnt, dass Sie unsere Website gesehen haben. Gab es etwas, das Ihre Aufmerksamkeit erregte, das Sie erweitern oder erklären sollten?
Unsere Bestandskunden schätzen uns routinemäßig hoch ein. Haben Sie eine Vielzahl von Bedürfnissen zu erfüllen?
Wir sind ein kleines Unternehmen mit begrenztem Budget. Haben Sie ein Minimum an Geschäftsabschlüssen für Kunden? Benötigen Sie Verträge mit einer bestimmten Länge?
Was ist für Sie am wichtigsten, wenn wir Geschäfte machen sollten?

Achte auf ihre Körpersprache. Hör mal zu. Alles, was die Augen der anderen Seite zum Leuchten bringt oder deren Stimme animiert wird, ist potenziell etwas, für das Sie handeln können.

7. Erwähnen Sie nicht zuerst den Preis

Die oft gehörte Regel lautet, dass die Partei, die zuerst den Preis erwähnt, verliert.

Dies hängt von der Art der Transaktion ab. In vielen kleinen Geschäftstransaktionen ist die Preisbildung bekannt und diese Regel ist irrelevant.

Wenn die Preisgestaltung in Ihrer Branche jedoch nicht transparent ist, sollten Käufer es vermeiden, sich bei der Frage, was sie „zahlen wollen“ oder wie ihr Budget ist, festzuschreiben. Sei zurückhaltend und vage. Antworte: "Ich bin nicht sicher - was ist ein typischer Bereich?"

Käufer, versuchen Sie, den Verkäufer mit einer Nummer zu öffnen. Wenn es hoch ist, können Sie als Käufer entsprechend geschockt vorgehen und sagen: "Das ist mehr, als ich bereit war zu zahlen." Oder Sie könnten etwas fragen wie "Ich gehe davon aus, dass der Preis XYZ beinhaltet - was beinhaltet es sonst noch?", Was Ihre Erwartung signalisiert Preis für andere Bedingungen aushandeln.

Verkäufer, versuchen Sie, Käufer dazu zu bewegen, zuerst eine Zahl auszuwerfen, da diese Theorie umgekehrt funktionieren kann. Der Käufer kann eine Zahl auswerfen, die höher ist als Sie mit geöffnet hätten. Wäre das nicht toll? Wenn es niedrig ist, können Sie immer etwas sagen: „Um einen so niedrigen Preis zu erzielen, müssen wir Sie zu unserer Einstiegsproduktlinie bringen und nicht zu der Zeile, nach der Sie gefragt haben.“ Das signalisieren Sie Preis wird für andere Zugeständnisse ausgehandelt.

Üben Sie einige Antworten - was auch immer für Ihre Branche oder für die Art der Transaktion relevant ist. Auf diese Weise werden Sie nicht überrascht, wenn Sie nach Preis oder Budget gefragt werden und eine Zahl ausgeben, die Sie später bereuen.

Wenn Sie eine Nummer angeben müssen, geben Sie sich einen Freiraum. Geben Sie nicht den Preis oder das Budget an, das genau die Zahl ist, die Sie haben müssen.

8. Geben Sie eine Konzession, erhalten Sie eine Konzession

Zugeständnisse sind wie Geld. Sie sind etwas wert in einer Verhandlung. Stellen Sie also sicher, dass Sie, wenn Sie eine Konzession geben (etwas Wert geben), dass Sie eine Konzession erhalten (etwas Wert erhalten).

Biete nicht sofort alles auf. Während Verhandlungen ein Geben und Nehmen beinhalten, möchten Sie auch nicht aufgeben, bevor die andere Seite die Möglichkeit hat, zu antworten. Sie haben später nichts mehr zu verhandeln.

Deshalb wollen Sie nicht sofort Zugeständnisse machen. Wenn Sie eine Konzession gewähren, ohne etwas dafür zu erhalten, verhandeln Sie tatsächlich gegen sich.

Stellen Sie Zugeständnisse in Bezug auf Fragen. Sie könnten beispielsweise fragen: „Wenn wir Ihnen X geben würden, wären Sie bereit, sich auf einen Dreijahresvertrag festzulegen?“ Dies macht deutlich, dass Sie eine Gegenleistung für die Konzession erwarten.

9. Schreibe es innerhalb von 24 Stunden schriftlich

Legen Sie den Deal schriftlich fest, sobald Sie einen verbalen Konsens haben. Innerhalb von 24 Stunden ist es am besten. Angebote sterben an mangelndem Schwung. Und je länger es dauert, einen Deal schriftlich abzuschließen, desto wahrscheinlicher ist es, dass die andere Seite versucht, einen Punkt neu zu verhandeln, von dem Sie glaubten, dass er geschlossen sei - und Zugeständnisse machte!

Nehmen Sie eine Seite aus dem Handbuch des Gewerkschaftsverhandlers. Die Verhandlungsführer der Union wissen, wie wichtig es ist, komplexe Verhandlungen zu dokumentieren. Wenn jeder Punkt vereinbart ist, wird dieser Punkt aufgeschrieben, unterschrieben und in ein Notizbuch gelegt - oft direkt am Verhandlungstisch, bevor die Parteien den Tag verlassen. Am Ende der möglicherweise monatelangen Verhandlung haben die Verhandlungsführer ein Notizbuch mit allen vertraglich vereinbarten Vertragspunkten.

Sie müssen nicht so weit gehen. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, Ihren Deal schriftlich niederzulegen - und zwar sofort. Wenn es eine Weile dauern wird, bis Sie Genehmigungen erhalten oder einen Vertrag abschließen, senden Sie mindestens eine E-Mail mit den wichtigsten Punkten innerhalb von 24 Stunden. Fahren Sie danach so schnell wie möglich zu einem unterzeichneten Vertrag.

Und da hast du es. Diese neun Punkte sind für Verhandlungen mit kleinen Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Berücksichtigen Sie jeden von ihnen, wenn Sie ein Geschäft aushandeln.

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