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Golfbegeisterte richten jedes Jahr ihren Blick auf ihre Fernsehgeräte (oder heutzutage online) für das Masters-Turnier. Jedes Jahr schauen sie zu, wie ein anderer Golfspieler die begehrte Green Jacket im August, Georgia, erhält. Wenn Sie an "grüne Jacke" denken, wissen Sportinsider, dass es sich auf die Masters und den Augusta National Golf Club bezieht.

Wenn es ums Geschäft geht, kann diese Art der Identität, wenn auch in einem anderen Farbton, Erfolg bedeuten. Zumindest bedeutet das für Leanne Hoagland-Smith (@coachlee), Autorin von „Sei die rote Jacke in einem Meer aus grauen Anzügen“ .

Leanne ist vielen Unternehmen, insbesondere im Nordwesten von Indiana und Chicago, nicht fremd. Sie ist Inhaberin von Advanced Systems, einer Unternehmensstrategieberatung, und beherbergt eine freundliche Unternehmensgruppe, den South Shore Business Club, vom Purdue Technical Center. Als versierte Networkerin ist sie eine herausragende Vertriebsexpertin, die von Openview Labs unter den Top-Sales-Influencers 2013 aufgeführt wurde.

Ich habe Leanne vor einigen Monaten bei einem Networking-Event getroffen. Als ich von ihrem Verkaufsbuch erfuhr, dachte ich, dass ihre großartige Art und Weise sich möglicherweise in Text umwandeln würde.

Ein Überblick darüber, wie der Verkauf wirklich zustande kommt

Und übersetzen Sie es. Terrific ist definitiv eine treffende Beschreibung dafür, wie dieses Buch die kleinen Persönlichkeits- und psychologischen Blockaden aufdeckt, die die Ausführung behindern. Hoagland-Smith zeigt Ihnen, wie Sie Ihr schlimmstes Hindernis für den Umsatz erzielen können:

Im Vertrieb zu sein, ist eine ständige Aufgabe. Diese Rolle erfordert wahrscheinlich mehr entwickelte und konsequente Selbstführungsfähigkeiten als jede andere Position oder Position. Egal wer Sie sind, Ihre Überzeugungen (Einstellungen) bestimmen alle Ihre Handlungen (und), um Ihre Ergebnisse zu erzeugen.

Ihre Empfehlungen, um an den emotionalen Verkaufssperren vorbeizukommen, lassen sich leicht in die Art und Weise umsetzen, in der Sie Ihre Verkaufsverfahren festlegen. Nehmen Sie dieses Beispiel zum Festlegen einer Werteanweisung:

Wenn Sie wirklich gerne verkaufen, sollte Ihre Verkaufsethik diesen Wunsch widerspiegeln. Was ich herausgefunden habe, ist, dass viele im Vertrieb keine schriftliche Kernethik oder Value Statement haben. Selbst wenn das Unternehmen über eine verfügt, sollten alle professionellen Verkäufer ihre eigenen haben.

Ein schöner Aspekt der Schrift ist, dass die Bildsprache der Jacke und deren Darstellung die präsentierten Ideen unterstützt. Lesen Sie, wie Hoagland-Smith erklärt, wie der oben genannte Wertkommentar zu den Verkaufszielen passt:

Bei den meisten Kleidungsstücken weist ein loser Faden auf eine Schwachstelle in den Nähten eines kleinen Lochs hin. Ethik und Werte sind die Fäden, die die Nähte zusammenhalten, um die Jacke in einem Stück zu halten

Wenn die Fäden stark sind, ist die Jacke stark. Umgekehrt werden auch Ihre Verkäufe stark sein, wenn Ihre Werte stark sind.

Die Kapitel enthalten Beispiele aus Hoagland-Smiths Erfahrung - das Rollenspiel im CSI-Stil, das sie mit ihren Kunden durchführt, ist ein Muss. Dazu gehören auch „Sales Coaching Tips“, präzise Informationen, die zwar klug sind, aber keine fundierten theoretischen Daten erfordern, um ihren Wert zu schätzen.

Was vergleicht dieses Buch mit?

Selling In a Skirt ist ein vergleichbares Buch in Bezug auf die Kürze. Aber Jacke hat fleischigere Details als längere Verkaufsbücher wie How To Sell, wenn niemand kauft . Das Material spricht sowohl Anfänger als auch diejenigen an, die sozusagen jenseits ihres ersten Schuljahres sind.

Interview mit Leanne Hoagland-Smith

Die Jacke ist seit einiger Zeit erhältlich, daher habe ich Leanne nach ihren neuesten Überlegungen zum Verkaufsprofi gefragt:

F: Sie haben erwähnt, wie ein Umsatz zwischen persönlichem und beruflichem Leben erzielt wird. Was war aus Ihrer Sicht seit der Veröffentlichung des Buches überraschend, als Vertriebsprofis eine Vereinbarkeit von Beruf und Familie anstreben?

A: Überraschend ist, dass dies immer noch wahr ist. Kunden kommen zu mir, um den Umsatz zu steigern, und dennoch finden sie, dass dieser Weg mit Klarheit in ihrem persönlichen Leben beginnt. In einigen Fällen ist auch Klarheit hinsichtlich ihrer Führung und des gesamten Unternehmenswachstums erforderlich. Um jedoch geschäftliches Wachstum oder berufliches Wachstum zu erreichen, beginnt jeder Mensch, denn Erfolg und Misserfolg beginnen und enden an derselben Stelle - zwischen den Ohren.

F: In dem Buch erwähnen Sie, wie Ihr Trainer David Herdlinger Sie in das Konzept der Wieselworte eingeführt hat - schwache Wörter, in deren Verwendung wir "Erlaubnis zum Scheitern" geben. Zu Verkaufszyklen gehört zunehmend auch das digitale Marketing mit seiner Forderung nach Transparenz -in-the-point-inhalt: Sind Vertriebsprofis besser geworden, um die Wieselsprache zu entfernen?

A: Mein Gefühl besteht darin, emotionale Intelligenz zu entwickeln und sehr absichtlich zu sein. Die Klarheit in Bezug auf das Rollenbewusstsein einschließlich Talenten ist ein großartiger Ausgangspunkt. Was ich als wahr bezeichne, ist, dass weit über 95% meiner Kunden anfangs an Klarheit über ihre Top-3-Talente mangeln und fast derselbe Prozentsatz ihre niedrigsten 3-Talente kannte.

Sie haben erwähnt, dass eine rote Jacke separate Taschen für Marketing, Verkauf und Produktivität haben muss. Denken Sie, dass die Einführung intelligenter Geräte einige Vertriebsmitarbeiter verwirrt hat, sie für jede "Tasche" effektiv einzusetzen?

A: Ich glaube, es gibt Verwirrung, und diese Verwirrung beginnt mit der Überzeugung, dass Technologie das Allheilmittel für Marketing und Vertrieb ist. Die Leute kaufen immer noch von den Leuten. Es ist wichtig, dass Sie das Telefon abnehmen, um Personen persönlich zu treffen, wenn möglich. Technologie kann dazu führen, dass wir Bewegung mit Fortschritt und Aktivität mit Ergebnissen verwechseln.

Fazit

Da so viele Verkaufsbücher veröffentlicht werden, sind viele Verkäufer verwirrt darüber, was sie lesen und was sie beiseite legen. Meine zwei Cents sind, dieses Buch nicht beiseite zu legen. Seien Sie die rote Jacke in einem Meer aus grauen Anzügen .

Sie klären besser, wer Sie in Ihrer Branche sind und wie Sie mit Ihren Kunden etwas bewegen können.


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