sv.onlinewebcreations.com

Digitaliseringen i B2B ger inte bara tekniska utmaningar. Organisationellt kan följderna vara långtgående, för att inte tala om störare som lurar. Tre B2B-handelsexperter från ZAMRO, Akzo Nobel Paint & Coatings och Würth Netherlands delar sina erfarenheter på inbjudan från Evident and Intershop.

Eric Croon är CCO och grundare av ZAMRO, en online distributör av tekniska delar och dotter till Eriks. Som Global E-Commerce & Transformation Lead på Akzo Nobel Paint & Coatings, ansvarar Dennis van den Hoek för den digitala omvandlingen av färg- och beläggningsproducenten. Och Winfried Blum, som chef för Würth Nederland, den tekniska grossisten i C-delar, är upptagen med att designa och expandera e-handel. Under B2B Digital gav detta illustrerade företag en inblick i köket.

Till att börja med de organisatoriska utmaningarna - hur kan du förbereda organisationen för digital? Är det sant att du som organisation ofta är din största fiende i denna typ av process?

Eric Croon, ZAMRO: "Det är ett uttalande från CIO i Mediq under en av våra B2B-expertmöten och han har en punkt där. Jag vill till och med förfina det lite: framgångarna från ditt förflutna är innovations största fiende i framtiden. Vem skulle vilja kasta undan en formel för framgång? Alla dina befintliga processer är inriktade på framgångar från det förflutna. Så vid förändringar går du in i din egen organisation. Det var så med oss ​​då. Jag kommer från Eriksorganisationen, ett stort företag med åtta tusen anställda, två miljarder euro årsomsättning, komplexa processer, kritiska applikationer och femhundra tusen artiklar som vi hanterar och vi vill också digitalisera. Du löper löpande mot din egen organisation. "Ja, men det går bra." Och: "Vi måste överföra teknisk information person-till-person."

Vi inrättade ett stort digitalt projekt. men det gick fortfarande för långsamt. För att påskynda det digitala projektet drastiskt bestämde vi oss för att starta ett nytt företag, från början, som är inriktat på en annan målgrupp och är helt skild från arv, system och speciellt huvudet hos det befintliga företaget. Det har blivit ZAMRO. "

Winfried Blum, Würth: "Vi är en klassisk försäljningsorganisation med en multiplikationsmodell: desto mer representanter desto större är framgången. Vi har lyckats digitalisera i Nederländerna och i andra länder. Vi försöker ut saker, de går ibland fel, vi kan, vi lär oss av det. Vårt viktigaste tips är att vi har skapat en bra kombination av personer som känner till verksamheten och kunderna med personer som har digital kunskap. Det är nyckeln till vår framgång. "

Dennis van den Hoek, Akzo Nobelfärger och beläggningar: "Vi har ett digitalt team som hanterar alla digitala tillgångar för färger och beläggningar, oavsett om det är varumärkeswebbplatser eller e-handelsportaler och appar. Vi är aktiva i mer än fyrtio länder, ofta med lokala lag, beroende på storlek och fokus på e-handel. I ett stort antal länder bygger vi aktivt digitala möjligheter och erbjuder stöd inom området skalbar teknik, e-handel, marknadsföring på nätet och liknande. Vi behåller ren utveckling så central som möjligt, så backend, frontend, UX, etc. utvecklas så mycket som möjligt från huvudkontoret i Amsterdam eller tillsammans med ett antal partners. Organisationen förändras snabbt som en följd av den digitala utvecklingen och genom att sammanföra alla dessa teknologier kan vi skala. Det är ganska jobbigt, men väldigt trevligt. "

Från vänster till höger: Eric Croon (ZAMRO), Dennis van den Hoek (Flexa Färger och Beläggningar), Winfried Blum (Würth Nederländerna)

E-handel och den ärade representanten verkar vara diametralt motsatta. Hur ser du till att dina säljare använder sig av den digitala omvandlingen?

Winfried: "Den viktigaste punkten är att vi inte ser kanalerna som konkurrenskraftiga men som tillägg till varandra. Vi har butiker, representanter och den digitala världen. Det finns ingen skillnad i provision för säljare. Det är viktigt, annars ser representanter digitalt ut som ett hot mot sitt jobb och de kommer att arbeta mot det. Med oss ​​är det tvärtom: de förstår att de inte ersätts och ser e-handel som ett tillfälle att spendera mer tid på sina kunder och öka försäljningen. Det spelar ingen roll i vilken kanal du gör försäljning, som en representant måste du ta kontroll. "

Eric: "Vi är en ren spelare, medan vårt moderbolag Eriks arbetar med kontoansvariga. Vi är indelade i målgrupp - Eriks är för större företag som finner eller behöver mycket service. På ZAMRO går vi till den mindre kunden som måste köpa en teknisk del eller behöver verktyg. Det är ett annat sätt att behandla kunden, liknande B2C-försäljningen. Om en ostrukturerad kund köper från Eriks, är det bifångst. Om en strukturerad kund köper från ZAMRO är det också bra. Allt ZAMRO måste vara skalbart, det är en ren spelares hemlighet. Därför väljer vi också ett målsegment som vi kan tjäna bra med digitala kanaler. Om vi ​​skulle behöva säljare, det skala inte. I Eriks affärsmodell är å andra sidan tekniska representanter mycket väl lämpade. "

Dennis: "Vi är ursprungligen fortfarande ett ganska traditionellt företag. Alla vet Flexa men endast en liten procentandel säljs på nätet. Naturligtvis är vi upptagna med direkt till konsument, byggande av webbplatser, e-handelsportaler, men vi är fortfarande i början av en lång resa. När jag tittar på B2B e-handel, säljs de allra flesta nu direkt till kunder, till exempel genom kundvårdscentralen och försäljare. Men här ser vi stora möjligheter. Vi utvecklar alltmer tekniker för att underlätta våra kunder och försäljningsagenter så att de kan placera mer digitala order. Vi gör det till exempel med olika appar som blir bättre och bättre, men är ännu inte perfekta. Vi märker att en region utnyttjar det mer än andra. detta beror ofta på hur digital-kunnig man är, på typen av kund och naturligtvis på typen av produkt. För de mer komplexa produkterna är de digitala verktygen främst stödjande medan andra inköp helt enkelt hanteras online. Så vi måste titta på både användare och kanalen och se till att vi utformar stödtekniken så att den faktiskt används. "

Externt finns det också några utmaningar på det digitala planet. Är du en störare eller är du rädd för det?

Eric: "Vi har tagit förändring och öppenhet i vårt marknadsområde och svarar mycket smidigt mot vad kunderna vill ha men har vi bytt marknaden? Nej. Vi spelar samma försäljningsspel, bara kanske bättre. Så vi måste göra flytten till störningar, annars kommer någon annan att göra det. Vad som håller mig vaken på natten är hur vi förstår vad kunden verkligen behöver. Vår användare är en teknisk man som måste ersätta en maskindel. Vi har en webbshop som är mobil men fungerar fortfarande lättare på ett skrivbord - det finns ingen dator med den maskinen och den mannen har olja på händerna. Är vi tillräckligt bra i det ögonblicket? Vi måste nu tänka på hur vi löser det. Hur arbetar vi med röst, hur kan vi se till att mannen på maskinen utan att surfa till webshopen hjälpas av oss? Det är vår största utmaning. "

Dennis: "Du ser intressanta spelare i både beläggningar och färg. Du har Bol.coms som säljer Flexa-produkterna, du har en budgetfärg där färg kan beställas med färg och nästa dag levereras snyggt. För B2B kan du också tänka på Amazon Business - hur coolt det skulle vara om du i framtiden kan få din Echo att mäta kvadratmeter som du påminde vart femte år för att ge ditt sovrum en ny färg, göra färgförslag, Du får ett citat från tre målare samtidigt och allt till ett rimligt pris. Det här är möjliga framtida modeller som vi naturligtvis håller ögonen på. Inom vår Coatings division finns det nya parter och ledande leverantörer som inte gör segmenttänkande som vi gör, men som tar kunder och leverantörer tillsammans och därför har en viktig plats i värdekedjan. De är fortfarande nischföretag, störare som inte är super stora ännu, men vi håller också ett öga på dem. "

Slutligen: Bol.com har redan nämnts. Det finns fler och fler B2B-marknadsplatser. Är de en möjlighet eller en utmaning?

Dennis: "Marknaderna har trafiken och vet hur man konverterar. Vi har fortfarande för få marknadsförare som specialiserar sig på konvertering, och det tar tid att bygga dessa möjligheter. Om du vill ha ett stort utbud direkt, är en Amazon en mycket trevlig plattform, men det finns några krokar och ögon från prishantering och från ditt varumärke. Du har mycket mindre kontroll än i dina egna kanaler. "

Winfried: "Vi oroar oss inte för det. Vi har våra egna produkter som endast säljs av oss. Produkterna som finns tillgängliga i flera kanaler kan jämföras med pris, men då ignorerar du servicenivån som vi erbjuder. Vår kund vet det också. "

Top